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《轻公司》:把公司做小,把客户做大

互联网变革中国制造——李黎 杜晨/著

 
 
 

日志

 
 
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《IT经理世界》CIO版主编,资深媒体人,对制造业、民营企业、零售业、互联网商业模式、电子商务等领域都有深入研究,2007年以来对互联网和信息技术引发的商业变革和商业模式创新做了大量报道,亦是“技术深刻影响商业变革”的推动者。

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《轻公司》第一章之:旅游业:携程  

2009-08-19 09:59:41|  分类: 《轻公司》第一章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对携程,不同行业的人会产生不同的看法。互联网行业的人说,这并不是一家纯粹的互联网公司;而旅游行业的人认为,这不是一家真正的旅游公司。不管如何,携程现在都是中国最大的旅行服务公司,充当着酒店、机票、旅行产品的超级中介。

以互联网和呼叫中心切入进酒店及机票预定市场是携程的起点。1999年,三名留美归来的已经不算是很年轻的年轻人聚在上海的一家鹭鹭餐厅,他们决心创业,目标是电子商务。聚会的目的就是要确定究竟具体进入哪一个行业。

三个人各自提出了自己精心准备的商业模型。最后,进入旅游业的提议压倒了另外两个——做网上书店和建材超市。建材的大本营远在广州,书籍生意受颇多政策限制,而就电子商务而言,机票和酒店的交易有优于前两者的绝对优势:可不涉及物流,并且信息流和资金流都可在网上完成。这三个年轻人还都是旅游迷,时常同游乌镇、同里。

几个月后,瞄准旅游业的携程诞生了。那个提议做旅游的人是梁建章,被他说服的即是沈南鹏和季琦。

选择以互联网技术去整合一个混乱的旅游业,这确实开启了一扇机会之门。以机票分销为例,在携程之前,没有一家全国性的公司能够统一处理全国各地的机票,都是大批发商转给零售商,零售商再以柜台的形式面对各地区的客户。这样的后果是,分散的服务方式让质量控制难以执行,职员面对客户的态度、以及服务时间的长短和质量,高层都无从得知。而在携程,这却是另一个景象:全国各地的机票业务都可以在上海携程总部的呼叫中心以及IT后台统一处理,出票时间、机票价格都能得到监控,管理层可以非常容易控制每一个环节。

实际上,携程在旅游市场的角色与eBay没什么两样,通过IT及互联网打造的平台把供应商和消费者连接起来。作为一个独特的资源整合者,携程一只手掌控着全国近数十万会员客户,另一只手,则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。从这个角度来说,携程是一个典型的组织者。

不过,以互联网和呼叫中心切入进旅游行业的携程,在推广上携程采取了地面扫雷似的营销策略,在携程初创至今,频繁地采用街头揽客的免费发卡形式。这样的发卡一族构成的人海战术,形成了携程营销的一个前端战线。而在上海携程公司总部,一个两千余人规模的电话呼叫中心,是携程后端的另一个人海战术——其实,携程“轻”得还不够彻底,但是,它和所有的轻公司新物种一样,撼动的是传统行业,航空业和酒店业的游戏规则自此被这家互联网上的资源组织者所颠覆。

不仅如此,携程还频频地通过收购及自建的方式进入到上游的传统的机票代理和旅行社市场,以此获得更多的产品控制权和利润空间。如今的携程已经在中国主要的12个城市设立了分公司,拥有员工9000余人,很难再说现在的携程是一家轻公司了,不过我们依旧可以把携程看成是一家带有轻基因的公司——是依赖互联网和庞大的呼叫中心做酒店及机票预定的新型渠道商。

由此,我们可以把携程的商业模式简单的描述成,通过IT及互联网的平台作为一个独特的旅行市场组织者,一边笼络庞大的会员卡客户群体、一边向酒店和航空公司获取更低的折扣,而自己通过组织两者从中来获取其间的佣金和价差。

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